Giorni fa stavo sistemando alcune slide per un altro corso sul Public Speaking. Chi ha già avuto modo di leggere qualche mia riga sul tema, sa bene che consiglio sempre di partire da un “perché”. Lo sottolineo spesso: siamo storyteller nati. Il nostro cervello è continuamente a caccia di storie, vale a dire del significato, del senso, del “perché” delle cose. È un bisogno innato che ci permette di capire cosa sta succedendo intorno a noi e come è meglio comportarsi di conseguenza alla luce di quanto “prevedisto” – o almeno ci illudiamo di prevedere.
Mentre rileggevo un paio di frasi mi è tornata in mente una delle domande chiave che rivolgo, invece, ai miei coachee dopo aver iniziato a chiarire l’obiettivo in sessione: “Perché per te è importante raggiungere questo obiettivo?”. Ovviamente le possibili risposte sono infinte eppure, alla fine, se ci pensiamo bene, la risposta è sempre riconducibile a una sorta di: “Perché vorrei sentirmi in tal modo” (a quel punto il coachee chiarisce come vorrebbe sentirsi e perché quell’obiettivo è così importante).
Forse qualcuno si chiederà: “Che c’entra il coaching con il public speaking?”
Rispondo con un’altra domanda: avete mai sentito parlare del cosiddetto “what’s in it for me”? (“cosa c’è – di utile – per me oggi?”). Quando siamo ancora in fase di strutturazione e preparazione di una presentazione, una delle domande più importanti da porsi è: “Perché le persone che seguiranno il mio speech dovrebbero ascoltarmi (al di là degli obblighi formali aziendali)? Cosa ci può essere di ‘utile’ – story utility – per loro in quello che gli presenterò?”. Tutto questo ha molto a che fare con un’altra domanda importante: “Cosa vorrei che gli altri pensassero, facessero alla fine del mio discorso, e soprattutto come vorrei che si sentissero?”.
Eccoci quindi tornare al punto di partenza. Mi spiego meglio.
Alla base della comunicazione efficace c’è la capacità di gestire le emozioni, proprie e altrui. Mi auguro che almeno su questo, siamo tutti d’accordo. Che si tratti di una negoziazione, dell’incontro con un potenziale cliente o di una presentazione per il proprio responsabile, le emozioni sono sempre in gioco e svolgono un ruolo centrale nella dinamica, nonché nell’esito, dello scambio interpersonale. Detto ciò, il punto è che spesso ce ne dimentichiamo e soprattutto dimentichiamo che porre il “sentire” al centro del raggiungimento di un dato obiettivo è in realtà fondamentale. Come per un coachee è centrale mettere a fuoco cosa vuole e perché è così importante (come si vorrebbe sentire), così nel momento in cui stiamo lavorando ad una presentazione rivolta a colleghi, collaboratori o clienti, è altrettanto utile chiarire quali corde emozionali vogliamo toccare in funzione di quello che possiamo “offrirgli” attraverso il nostro discorso.
Giusto un paio di esempi.
Pensa al tuo prossimo speech. Fai uno sforzo e mettiti nei panni dell’altro. Chi avrai di fronte è al centro del palco, non tu. Chiediti: “Come vorrei che si sentisse?”. Magari vorresti che si entusiasmasse per la tua nuova proposta o piuttosto che si “spaventasse” per alcuni dati sentendo così la necessità di correre ai ripari seguendo la strategia che gli stai proponendo, o ancora che si innervosisca per alcune procedure che rallentano dei processi e quindi, come te, avesse voglia di cambiarle.
Prima ancora di concentrati sul “cosa” vuoi dire, ricordati quindi di fare luce sul “perché lo vuoi” e sfrutta la tecnica del W.I.I.F.M per metterlo meglio a fuoco. In fin dei conti, quando facciamo presentazioni in azienda, vorremmo sempre riuscire a catturare e mantenere viva l’attenzione di chi abbiamo di fronte. Che ci piaccia o no, questo non può prescindere dal facilitare l’immedesimazione in ciò che stiamo raccontando e solo aggiungendo pennellate di emozioni, nostre e altrui, ci riusciremo.
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