Pochi giorni fa grazie a linkedin (che ahimè, ancora non ci permette di effettuare una ricerca dei post letti con interesse e pertanto non posso citarlo), ho scoperto il nuovo spot della compagnia aerea svedese SAS (potete vederlo qui). Come sempre ad alcuni piacerà molto, ad altri meno. Ma su una cosa credo saremo tutti d’accordo: parla direttamente al nostro cervello emotivo.
Che si tratti di comunicazione interpersonale, di vendita, di public speaking o di spot commerciali, infatti, non mi stancherò mai di ripetere la necessità di seguire le stesse regole per coinvolgere chi ci legge o ci ascolta. E questo perché indipendentemente da età, razza, religione, nazionalità, professione, il cervello funziona nello stesso modo cioè elabora le informazioni, sia in entrata che in uscita, prima di tutto a livello emotivo – ecco perché, ad esempio, la comunicazione non verbale ha un impatto così forte. Solleticare in maniera consapevole certe emozioni rappresenta, quindi, la chiave per il successo di ciò che diciamo e proponiamo agli altri.
Che sia attraverso un video, una brochure o uno speech non fa alcuna differenza: la nostra comunicazione può essere verbale o per immagini, il pubblico può essere presente in sala oppure davanti allo schermo di un pc o di una tv, in ogni caso chiederà, e ricorderà, soprattutto come lo abbiamo fatto sentire ancor più di quello che gli abbiamo detto.
Cosa dire allora di questo spot?
Innanzitutto che ha messo a fuoco emozioni ben precise instaurando un dialogo con paure e bisogni ancestrali comuni a tutti gli esseri umani. Chi più chi meno.
Se da una parte infatti troviamo la paura dell’abbandono (splendide le riflessioni di D.W. Winnicott sul tema), dell’isolamento, il senso di solitudine, dall’altra troviamo, come a specchio, il bisogno di sentire un legame (inteso in senso positivo non come “vincolo”), di sentirsi parte di, di ritrovarsi e “ritrovare” se stessi e l’altro.
E’ così che nell’alternanza di questi universi emozionali si crea una “storia” capace di emozionare. Perché non serve prendere un aereo della SAS per capire, o meglio per sentire queste emozioni e questi bisogni. Ognuno di noi, in un qualche momento della sua vita si sarà sentito solo, abbandonato, escluso, “fuori dal mondo” e, analogamente, avrà sentito un profondo bisogno di connessione, di sentirsi parte di qualcosa, di un “gruppo”, sia esso familiare che, più genericamente personale o professionale (basti pensare anche a quante persone non si sentono parte di un’azienda e, viceversa, quanto ciò renderebbe la loro esperienza professionale quotidiana di gran lunga più gratificante…ricordiamolo alle aziende…).
Cosa possiamo imparare da questo spot?
Prima cosa che, come ci insegna la tecnica dello storytelling (e non solo…), quando raccontiamo una storia, una delle prime cose che dobbiamo chiederci è: “quali emozioni voglio suscitare nel mio interlocutore?”. In secondo luogo riflettere e capire a quali paure e bisogni queste emozioni fanno riferimento. Nel far questo dobbiamo sempre tenere presente il principio di autenticità già menzionato in altri post, vale a dire essere onesti prima di tutto con noi stessi, quindi con chi usufruisce del nostro prodotto o servizio, e capire se e come queste paure e bisogni rappresentano anche noi stessi.
Indipendentemente dal mercato di riferimento (automotiv, pharma, enologico), infatti, il mio prodotto/servizio, dialoga sempre – o meglio dovrebbe – con il cervello emotivo del potenziale cliente. Quindi che sia un auto, un farmaco o un vino posso parlare comunque di bisogno di sicurezza (un auto sicura, un farmaco ampiamente testato, un vino naturale o biologico) oppure di bisogno di legame (un auto per la famiglia, un medicinale di largo consumo, un vino tradizionale).
Nel mondo delle compagnie aeree anche KLM ha creato uno spot di “legame” (potete vederlo qui ) non a caso intitolato “Bonding Buffet” dove il registro però è completamente differente rispetto a quello della SAS: più leggero, meno viscerale. Perché ricordiamoci che possiamo dialogare con emozioni simili utilizzando registri completamente differenti quando raccontiamo una “storia”!
Nello spot della KLM abbiamo innanzitutto il cibo che già di per sé, come il vino, rappresenta una metafora perfetta dell’esperienza di condivisione, dall’altra troviamo il Natale.
E’ vero, per molti le festività natalizie attivano un sentimento di gioia per il vissuto di un senso profondo di connessione (non nel senso di “social”) interpersonale. E’ anche vero che in molti altri – come nel caso cui fa riferimento lo spot – rispecchia non un sentimento bensì il “bisogno” di essere insieme a, quindi, per opposti, un senso di mancata “connessione”, di lontananza, magari proprio dai familiari lontani.
Anche qui come nello spot della SAS poi, ci troviamo di fronte ad un ad un avere-non avere, ad una dialettica di opposti capace di creare un dinamismo drammaturgico che emoziona, coinvolge, come in qualsiasi storytelling.
Come accennavo prima, infatti, nella comunicazione, di qualsiasi tipo essa sia, valgono le stesse regole: quando presentiamo un supereroe dobbiamo, prima o poi, presentare anche il suo punto debole ed il suo nemico, analogamente quando presentiamo il nostro prodotto/servizio o il nostro report aziendale, se vogliamo emozionare e coinvolgere chi ci ascolta dobbiamo mettere da parte l’ideale di perfezione e introdurre elementi di precarietà, di debolezza: il competitor che sta conquistando il mercato oppure un dato dissonante, o ancora un momento complicato del processo aziendale che stiamo raccontando.
A questo punto siete pronti guardare lo spot della Ryan Air e dirmi che effetto vi fa! 🙂
Giorgia Pizzuti 
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