Un paio di anni fa ho avuto occasione di esplorare ed osservare più da vicino il mondo delle start-up ed i cosiddetti “pitch”, vale a dire le presentazioni attraverso le quali gli start-upper si rivolgono ai potenziali investitori per ottenere i finanziamenti necessari per realizzare le loro idee di business.
Ho avuto anche il piacere di incontrare e rivolgere una serie di domande ad un esperto di Pitch come Peter Lazou, persona estremamente cordiale e generosa di know-how.
Ma entriamo nel tema di questo articolo partendo da un principio base: il Pitch deve essere breve, estremamente breve direi, oltre che chiaro. Non a caso si parla anche di “Elevator Pitch” la cui durata varia dai trenta secondi ai due minuti circa, praticamente il tempo di una ascesa in ascensore. Nel mondo delle start up, quindi, il principio “less is more” regna sovrano: prima comunicami l’essenza del tuo messaggio, la tua idea di business ed il perché ed il come può funzionare, poi se mi interessa, sarò io a chiederti tutti i dettagli. In genere chi presenta una start-up ha a disposizione pochi minuti, e devo dire che è un bell’allenamento per praticare sia l’arte della sintesi che della gestione dell’ansia.
Sul fatto che essere sintetici e chiari, indipendentemente dal contesto di riferimento, sia davvero una delle chiavi per il successo di una presentazione, non abbiamo mai avuto dubbi e lo abbiamo sottolineato più volte in altri post. Per quanto riguarda la chiusura, troviamo di nuovo un’altra golden rule tipica delle presentazioni efficaci: la “call to action” a chiusura, in questo caso la quantità di finanziamento che lo start upper chiede ai suoi potenziali investitori.
Che sia un pitch, quindi, un report mensile o un qualsiasi altro tipo di presentazione ad un meeting aziendale, per essere efficaci dobbiamo sempre e comunque chiudere con un invito all’azione. E badate bene: con ciò non intendo invitare all’acquisto di un prodotto o servizio, o appunto all’erogazione di fondi. Anche se state facendo un semplice report di dati mensili, la chiusura deve seguire sempre lo stesso principio. Pertanto prima di concludere chiedetevi: “cosa vorrei che, alla fine del mio discorso, i miei uditori facciano/pensino/dicano?”.
“Chiamata all’azione”, infatti, significa anche invitare, ad esempio, a pensare una certa cosa dei dati che ho presentato, del mio lavoro, del mio team etc. E ricordate che se non chiudete con una call to action appositamente scelta, alla fine il vostro pubblico sceglierà comunque una “qualche forma di azione”, fosse anche solo quella di “pensare” che la vostra presentazione era inutile, noiosa o scontata.
Ma proseguiamo l’analisi della struttura dei Pitch arrivando ad uno dei punti per me più importanti scoperti appunto vivendo un po’ in prima persona questo tipo di realtà.
Navigando su internet troverete certamente diversi modi per strutturare un Pitch. E devo dire che all’inizio confondono – almeno così è stato per me – e molto! Eppure alla fine noterete un principio sovrano…ma prima di proseguire nella lettura vi invito a dare uno sguardo qui , alla ricerca di qualcosa di “insolito” nella struttura del pitch di Airbnb.
Notato qualcosa?
Più Pitch leggerete e più, statene certi, troverete una sorta di file rouge nella loro struttura. In generale i mattoncini di base sono sempre gli stessi: business idea, presentazione del prodotto, business model, market validation, market size, go to market strategy, road map, team. Non sempre solo questi né in questo ordine, anzi. Ma al di là delle possibili variazioni, la macro-sequenza sarà sempre questa:
- Presentazione del Problema
- Presentazione della Soluzione
- Presentazione del Prodotto
Vi ricorda qualcosa?
Cominciamo con il sottolineare che l’elemento che compare ogni volta all’inizio – almeno così come ho potuto notare nei miei approfondimenti – è la presentazione del problema vale a dire dell’esigenza da cui nasce l’idea di business. In altre parole quando elaboriamo un pitch dobbiamo chiederci per prima cosa: qual è il problema, l’esigenza che il mio prodotto intende risolvere, affrontare, soddisfare? Potremmo anche sintetizzare dicendo: “perché sono qui a presentarvi questa idea di business? Perché parlarvi di questo?”
La seconda domanda da porsi relativa alla “soluzione”, riguarda invece il “come” la mia idea di business, il mio prodotto, andrà a risolvere quel dato problema, a soddisfare quella data esigenza. E’ solo alla fine che ci impegneremo nel presentare il “prodotto” vale a dire “cosa” intendiamo realizzare.
Come forse avrete capito, stiamo parlando di una “classica” strategia di inversione di struttura capace di parlare e di accendere il cervello emotivo del nostro uditorio: il prodotto alla fine, il perché dovresti comprarlo all’inizio. E per prodotto intendo un’idea di business tanto quanto, ad esempio, degli obiettivi aziendali o un nuovo modo di lavoro in team da presentare ai propri collaboratori. La struttura da seguire rimane la stessa.
Aggiungo che il mondo delle start-up, pur utilizzando termini diversi, mi sembra proporre nelle sue presentazioni lo stesso schema “Why-How-What” di Simon Sinek (vedi il post per approfondimenti sul tema). Parlare di “Problema-Soluzione-Prodotto”, infatti, non significa altro che parlare di “Perché-Come-Cosa”. E questo parallelismo non può essere un caso bensì l’ennesima conferma di quanto insegnatoci dalle neuroscienze sulla necessità di parlare innanzitutto al cervello emotivo di chi abbiamo di fronte. Perché “presentare” significa “comunicare”, “vendere”, “persuadere”, indipendentemente da chi siamo, da quale professione esercitiamo e da chi ci ascolta, dal fatto di far riferimento a presentazioni prettamente business in ambito aziendale o ai pitch delle start up.
Come già sottolineato in passato, spesso chi partecipa ai miei corsi di “Public Speaking” e “Tecniche di presentazione” incontra una certa difficoltà non tanto nel comprendere quanto nell’applicare il modello di Sinek. E’ stato altrettanto complesso anche per me all’inizio: figuriamoci in una semplice giornata di aula di otto ore. A tale difficoltà si affianca, a volte, anche un certo scetticismo del tipo: “Ma non vengo pagato per parlare del ‘mio perché’ in azienda ma solo di cosa faccio, ho fatto o devo fare!”. Bhe, è ad entrambi allora che suggerisco di approfondire la struttura del Pitch, magari percepita come più affine al proprio mondo aziendale.
Non sono ancora riuscita a trovare “il” libro da consigliare sul tema, anche se molti sono validi. Per una volta mi permetto di suggerirvene solo uno da evitare: “Pitch Anything”, che tutto è tranne che un testo su come realizzare un Pitch.
Dimenticavo: indovinate quale altra tecnica di presentazione troviamo sempre applicata anche nei pitch: “la regola del tre”, di cui parleremo prossimamente. Non sarà un caso…
Curiosate e fatemi sapere cosa ne pensate del gemellaggio “Pitch-Sinek”.
Giorgia Pizzuti 
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