COME APRIRE UN O SPEECH?

“Buongiorno a tutti, innanzitutto vi ringrazio per essere qui. Come sapete oggi vi presenterò/parleremo/siamo qui per…”

Che sia la presentazione di un prodotto, di un’azienda o l’apertura di un evento, quante volte abbiamo ascoltato qualcuno iniziare un discorso in questo modo? Tante. Troppe. Spesso nei contesti aziendali a queste prime battute segue una serie di slide, più o meno ricche di testo, che lo speaker si limita a leggere. Ecco, diciamo che questo non è uno dei modi migliori per aprire uno speech. E lo sappiamo tutti, per esperienza diretta o semplice buon senso. Eppure quando siamo noi a parlare, a presentare, spesso ce ne dimentichiamo.

Ma esiste davvero un modo migliore per iniziare uno speech?

Se devo presentare alcune bottiglie di vino o un’azienda vinicola a degli import manager, cosa posso fare? Se devo presentare il nuovo farmaco lanciato dall’azienda ad una decina di specialist, come inizio?

Non è un caso se faccio riferimento a questi due mercati assai distanti tra loro. L’intenzione, infatti, è quella di sottolineare ancora una volta come per essere efficaci nella comunicazione – intesa a trecentosessanta gradi – dobbiamo imparare a sfruttare meccanismi e dinamiche di base comuni al cervello di qualsiasi essere umano. Lo so, per alcuni può suonare strano e poco convincente ma perché non provare a beneficiare dei risultati forniti dalle neuroscienze?

Partiamo ad esempio, col ricordarci un principio di comunicazione persuasiva molto basilare, magistralmente descritto, anni fa, da Robert Cialdini nel suo primo splendido libro “Teoria e Pratica della Persuasione”. Parliamo cioè del principio di somiglianza.

Oggi le neuroscienze ci dimostrano quale e quanto importante sia la funziona svolta dal nostro cervello emotivo nell’elaborazione di qualsiasi stimolo incluse le parole che ascoltiamo durante una presentazione. Ebbene il principio di somiglianza sfrutta proprio questo meccanismo (e più precisamente la decodifica primaria di qualsiasi stimolo in termini di amico/nemico), quindi, in seconda battuta, la nostra naturale tendenza ad “avvicinarci” – sia a livello metaforico che non – a chi percepiamo come più simile a noi. Analogamente ad allontanarci, ed a prestare meno ascolto ed attenzione a chi, viceversa, percepiamo come diverso….

Perché allora non aprire uno speech con un tema, un’affermazione, o meglio ancora una domanda, che ci “avvicina”, che ci rende simili, a chi siede di fronte a noi. Pensiamo ad esempio, ad alcune domande che noi stessi ci poniamo in relazione a presentazioni dalle finalità o dai contenuti simili ai nostri. Sottolineiamo, quindi, la condivisione di questi interrogativi dicendo, ad esempio, “molti di voi si staranno chiedendo”, “quanti di voi si sono mai chiesti…?”, “forse alcuni di voi, come me, si chiederanno”, “chi di voi non si è mai chiesto….?”. Non sono “le domande da usare” ma solo spunti da cui partire affinché ognuno elabori poi le migliori per sé e per il proprio contesto e mercato di riferimento.

Tutte queste domande hanno, inoltre, un duplice vantaggio. Il primo è che avendo una forma interrogativa generano inevitabilmente una certa attivazione neuronale in chi le riceve, perché di fatto, che lo vogliamo o no, quando ascoltiamo una domanda, in qualche modo ci sentiamo chiamati in causa. Secondo, laddove inseriamo nella domanda il riferimento a qualche elemento, qualche tema o episodio o riflessione che ci accomuna, ci “avvicina” alla nostra audience, ecco allora che all’effetto di attivazione aggiungiamo anche quello legato al principio di somiglianza.

Ci sono poi delle parole che per loro stessa semantica tendono a catturare l’attenzione come scoprire, viaggiare, segreto etc. Perché a tutti piace viaggiare, scoprire, svelare un segreto. Sperimentiamone l’efficacia utilizzando parole analoghe nel nostro discorso per “scoprire i profumi segreti di questi vini”, “cosa nasconde questa bottiglia” ed “intraprendere insieme un viaggio alla scoperta di questi territori inesplorati”.

Ci sono altri modi per aprire un discorso in modo più coinvolgente?

“Come diceva…”: molti aprono con una citazione ad effetto. Dipende molto dal contesto e soprattutto da quanto siete sicuri che la fonte da voi citata sia un personaggio non solo noto a tutti ma anche stimato ed apprezzato dai più.

Alcuni esperti suggeriscono di sfruttare anche il potere del “tre”. Cioè? Spesso, pur se in modo inconsapevole, già ne facciamo uso ad esempio tutte le volte che elenchiamo tre punti del nostro discorso. Che siano poi scritti in una email e siglati con tre puntini o dichiarati a voce ed accompagnati dai movimenti delle dita, non fa alcuna differenza. Il risultato è lo stesso. Se ci pensate bene, infatti, non diciamo mai: “ci sono quattro cose importanti che vorrei dirti”, “ci sono quattro punti che vorrei presentarvi oggi”. Si tratta di una conoscenza inconsapevole. Sfruttatela allora consapevol-mente nel vostro prossimo speech.

Anche raccontare un episodio personale o far riferimento ad una storia vera rappresenta un altro modo efficace per iniziare un discorso. Ma questo ha più a che fare con la tecnica di storyteling di cui abbiamo parlato e continueremo a parlare. Un ultima osservazione quindi, anche se se ne potrebbero fare molte altre. Se riusciamo ad aprire una presentazione utilizzando dello humor tanto meglio. Come nella vita di tutti giorni, siamo più inclini ad ascoltare chi ci è simpatico, chi ci fa sorridere o ridere. Ma qui subentrano anche caratteristiche personali. Pertanto se il sense of humour non è nelle vostre corde evitate di utilizzarlo, viceversa sfruttatene appieno le potenzialità!